Doanh nghiệp nên triển khai các dự án thí điểm tại những thị trường ngách để kiểm chứng nhu cầu trước khi mở rộng đầu tư.
Một trong những nguyên nhân khiến doanh nghiệp gặp rủi ro khi thâm nhập Hoa Kỳ là xem toàn bộ thị trường này như một khối thống nhất.
Đánh giá thị trường
Trong bài chia sẻ “Chiến lược gia nhập thị trường Hoa Kỳ” từ Hoa Kỳ với các doanh nghiệp Việt Nam, bà Ionah Hằng Nguyễn, Giám đốc Mạng lưới tư vấn Việt Mỹ (VUS Advisory), nhận định nhiều doanh nghiệp Việt đã đầu tư lớn trước khi xác định sản phẩm có phù hợp với thị trường hay không, khách hàng mục tiêu là ai và họ tập trung ở đâu. Không ít đơn vị xây dựng bộ máy vận hành hoặc ký kết các hợp đồng dài hạn khi những giả định cơ bản về nhu cầu thị trường vẫn chưa được kiểm chứng.
Bà cũng cho biết đặc điểm dân cư, văn hóa và hành vi tiêu dùng giữa các bang của Hoa Kỳ có sự khác biệt đáng kể. Nhu cầu của khách hàng tại California có thể không giống với Texas hay New York khiến việc áp dụng cùng một mô hình kinh doanh trên phạm vi cả nước làm gia tăng rủi ro lựa chọn sai phân khúc khách hàng.
Thực tế, không ít doanh nghiệp quốc tế cũng gặp khó khăn khi mang nguyên mô hình thành công từ thị trường khác sang Hoa Kỳ. Tesco là một ví dụ. Sau khoảng hai thập kỷ chuẩn bị, tập đoàn bán lẻ của Anh đầu tư khoảng 500 triệu USD để phát triển chuỗi Fresh & Easy tại Mỹ vào năm 2007. Mô hình cửa hàng quy mô nhỏ, tập trung vào thực phẩm chế biến sẵn và tự thanh toán từng thành công tại Anh và châu Âu nhưng không phù hợp với thói quen mua sắm của nhiều người tiêu dùng Mỹ. Chuỗi này liên tục thua lỗ trước khi Tesco rút khỏi thị trường vào năm 2013.
Lộ trình gia nhập
Theo bà Celine Dang, CEO kiêm Nhà sáng lập TADI Global (Los Angeles), quá trình thâm nhập nên được triển khai theo ba bước gồm đánh giá cơ hội thị trường, thử nghiệm mô hình kinh doanh và xác thực khả năng phát triển trước khi mở rộng quy mô. Theo bà, doanh nghiệp chỉ nên tăng đầu tư khi đã có đủ cơ sở đánh giá hiệu quả của mô hình thử nghiệm.
Ở góc độ triển khai, bà Ionah Hằng Nguyễn cho biết doanh nghiệp không nhất thiết phải đầu tư lớn ngay từ đầu để hiện diện tại Mỹ. Doanh nghiệp Việt Nam có thể sở hữu 100% công ty theo mô hình LLC (trách nhiệm hữu hạn) hoặc C-Corp và mở tài khoản ngân hàng từ xa để triển khai hoạt động kinh doanh. Điều này tạo điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các dự án thí điểm với quy mô phù hợp trước khi quyết định đầu tư dài hạn.
Thực tế, nhiều doanh nghiệp cũng lựa chọn cách tiếp cận này để hạn chế chi phí ban đầu. Một đại diện doanh nghiệp xuất khẩu thủ công mỹ nghệ chia sẻ rằng đơn vị chỉ duy trì một văn phòng quy mô nhỏ với chi phí khoảng 10.000 USD mỗi năm. Trước khi xuất khẩu với số lượng lớn, doanh nghiệp bán thử sản phẩm qua Amazon và eBay, chấp nhận những lô hàng đầu tiên có thể phát sinh lỗi hoặc bị trả lại để hoàn thiện quy trình trước khi mở rộng.
Kiểm thử ở thị trường ngách
Theo bà Celine Dang, việc lựa chọn thị trường ngách không chỉ nhằm tìm kiếm doanh thu ban đầu mà còn giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ phù hợp của sản phẩm, cách tiếp cận khách hàng và khả năng vận hành tại thị trường Mỹ.
Đối với nhóm doanh nghiệp B2C, bà cho rằng doanh nghiệp có thể bắt đầu từ các siêu thị châu Á hoặc những nền tảng thương mại điện tử chuyên biệt như Weee! để quan sát phản hồi của người tiêu dùng và thu thập dữ liệu thị trường trước khi tiếp cận các hệ thống bán lẻ quy mô lớn.
Một trong những nhóm khách hàng được nhiều chuyên gia đề cập là cộng đồng người Việt tại Hoa Kỳ. Riêng bang California hiện tập trung khoảng 36% dân số gốc Việt tại Hoa Kỳ. Quy mô cộng đồng này được xem là một trong những điểm khởi đầu mà doanh nghiệp Việt có thể cân nhắc khi triển khai các dự án thí điểm.
Cách tiếp cận tương tự cũng có thể quan sát ở một số doanh nghiệp quốc tế. Jollibee ban đầu tập trung vào cộng đồng người gốc Á tại các khu vực đa văn hóa trước khi mở rộng hệ thống cửa hàng và thực hiện các thương vụ mua lại thương hiệu địa phương. Trong khi đó, Trung Nguyên Legend phát triển những không gian cà phê đầu tiên tại San Jose (California), còn King Coffee ưu tiên đưa sản phẩm vào các hệ thống bán sỉ và bán lẻ chuyên biệt trước khi mở rộng độ phủ tại Hoa Kỳ.
Điểm chung trong các trường hợp trên là quá trình thâm nhập thị trường đều bắt đầu bằng việc kiểm thử thị trường ở phạm vi hẹp. Theo các chuyên gia, các dự án thí điểm giúp doanh nghiệp đánh giá nhu cầu, hoàn thiện mô hình kinh doanh và có thêm cơ sở để đưa ra các quyết định đầu tư trước khi mở rộng hoạt động tại Hoa Kỳ.
Theo Diễn đàn doanh nghiệp
